"凭借火锅材料实现弯道超车的安井食品，自2017年在A股上市之后迎来快速发展，并超越三全、思念，成为冻品行业绝对的“一哥”。如今赴港再次上市，会迎来又一轮的快速发展吗？
  三大品类撑起150亿规模
  消费企业在港股受追捧的热潮还在高涨，相关企业也在抓紧推进赴港IPO进程。自海天味业之后，安井食品也于日前宣布通过港交所上市聆讯，并正式刊发聆讯后资料集，这意味着安井食品的港股IPO已进入最后冲刺阶段。
  2017年在A股上市之后，安井一步步反超三全，坐上了“速冻一哥”的位置，并实现绝对的领先。赴港二次上市，安井意在国际化扩张，公司能否借此实现二次腾飞暂不可知。但从招股书披露的近三年的经营数据来看，安井称得上是食品饮料行业近年跑得最快的企业之一：2021年公司年收入尚未突破百亿，但2022年-2024年的年收入分别为121.06亿元、139.65亿元、150.30亿元，三年时间里，收入净增长超50亿元。
  而将时间维度拉长至五年前，2020年，安井的年营收规模还不足70亿元，与三全食品基本持平；到2024年突破150亿元，相当于四年时间里再造了一个安井。
  我国的速冻食品行业呈现出明显的“大品类、小公司”特征，根据安井在招股书中引用的沙利文数据，2024年我国速冻食品市场规模为2212亿元，前五名公司的市场份额合计约为15%，安井占比6.6%，是第二名的两倍。安井能在如此分散的行业里快速成长为行业绝对的第一，总结下来就是产品、渠道的综合胜利。
  
  产品层面，安井布局了速冻调制食品、速冻菜肴制品和速冻米面制品三条产品线，共计500多个SKU。2024年，共有39个营收超过1亿元的大单品，4款产品的年收入超过5亿元。其中，2019年推出的锁鲜装系列2022年收入已突破10亿元，2023年、2024年仍保持17.6%、18.9%的高速增长。
  从收入结构来看，包括鱼丸、肉丸等在内的速冻调制品依旧是安井的营收主力，年营收从2022年的62.97亿元增长到了2024年的77.93亿元，在总营收中占比51.9%；同期，速冻菜肴的收入也从30.16亿元增长到了43.36亿元，占比28.8%，是公司的第二大收入构成。相比之下，安井的速冻米面制品则呈下滑态势，过去三年的收入分别为24.02亿元、25.33亿元、24.51亿元，收入占比从19.8%一路下滑到了16.3%。
  
  根据沙利文的数据，按2024年收入来统计，安井在我国速冻调制食品市场排名第一，市场份额为13.8%，是第二名的约五倍；在速冻菜肴制品市场排名第一，市场份额为5.0%，超过该市场第二名至第四名的市场份额总和；在速冻面米制品市场排名第四，市场份额为3.2%。
  用速冻调制品弯道超车
  安井成立于2001年，相对于三全和思念，是行业的后起之秀。在招股书中，安井将公司成立以来的20多年划分为三个成长历程：2001-2011年，为树立品牌阶段，一步步跻身速冻食品行业前列；2011-2017年，为弯道超车阶段，奠定速冻调制食品领先定位；2017年至今，则是建立绝对龙头地位阶段。
  
  早期安井主要做速冻米面，但这个市场主要是三全、思念的天下，商超渠道基本被这两大品牌瓜分，留给新品牌的机会很少。安井能够崛起主要在于敏锐地意识到餐饮连锁化发展带来火锅底料的增长潜力，差异化地将重心转移到速冻调制食品上，背靠厦门渔业资源建厂，主攻B端餐饮，一步步在各类鱼丸、鱼豆腐、肉丸等单品上形成规模效应。
  除了切换产品重心，避开三全、思念占领的商超渠道，通过大量的经销商将渠道开发的重心放在了农贸市场、中小餐饮店等龙头忽略的渠道上。为了吸引经销商群体，除了给到高利润，安井还为每个经销商配备业务员提供“贴身服务”，助力其与火锅、麻辣烫等餐饮门店谈合作。小B渠道规模大、分散性强，商家注重产品和性价比与标准化，这也奠定了安井平价、多SKU的基础。
  
  安井在招股书中表示，销售网络和规模是进入速冻食品行业的两大主要壁垒。其中，销售网络决定了产品覆盖的深度和广度，而经销模式的建立和稳固需要长期的市场培育及渠道维护，新进入者短期内难以完成。而规模效应决定了品牌对于上游供应商的议价能力，且速冻食品是重资产投入，只有做大规模才能分摊成本、提升整体盈利能力。
  相较于同行，安井最大的优势是依托于强大的经销商网络覆盖到了全国所有的一二线城市，以及超过250个低线城市，由此建立起了领先行业的规模壁垒。截至2024年底，安井共有2017名经销商，2024年来自经销商的销售收入达123.11亿元，在总收入中占比81.9%，相当于每个经销商贡献的平均年收入达610万元。其中，合作五年以上的经销商有736个，2024年贡献收入87亿元，占同期经销商渠道总收入的七成以上。
  不同于经销商渠道收入的稳步上升，安井在KA渠道和特通直营渠道的收入则呈现出下滑趋势。其中，KA渠道的收入从2022年的9.73亿元下滑到了2024年的8.22亿元，占比从8%下滑到地5.5%，主要原因在于KA客流量减少及若干商超关闭门店，从而导致销量下降。
  
  特通直营渠道收入从2023年的10.5亿下滑到了2024年的10亿，占比从7.6%下滑到6.7%，主要受外部需求疲软的影响，导致某些特通直营客户的产品销售减少。
  并不完美的预制菜肴
  如果说2020年以前，安井是凭借鱼丸、肉丸等速冻调制食品实现弯道超车，那过去五年公司能再度迎来快速增长靠的是预制菜肴。2022年-2024年，安井的预制菜肴收入分别为30.24亿元、39.16亿元、43.36亿元，在总收入中的占比分别为24.9%、28%、28.8%，三年复合增长率达19.9%。
  而更早以前的财报显示，2020年、2021年，该板块的营业收入分别为6.73亿元、14.29亿元。对比来看，虽然预制菜肴仍然在增长，但增幅已经下滑了不少，主要受到大环境、预制菜品类发展等因素的综合影响。
  比起鱼丸、肉丸等速冻调制食品主要通过自建工厂生产，安井在预制菜肴上采用了更轻量化的购、贴牌生产模式，且主打多品牌策略，推出了安井、冻品先生、安井小厨、洪湖诱惑、柳伍等多个品牌，产品囊括了小龙虾、小酥肉、虾滑、牛羊肉卷、蛋饺及酸菜鱼等市面上所有的预制菜爆品品类。
  
  安井在招股书中表示，公司的速冻菜肴业务能实现快速增长，一方面得益于公司精准把握各细分市场的增长需求，快速开发出相对应的产品，还有一个重要的原因在于收购了湖北新柳伍，完成了小龙虾产业布局。
  具体来看，2022年-2024年，安井销售小龙虾的产品收入分别为11.74亿元、15.86亿元、17亿元，占同期公司总收入的9.7%、11.4%及11.3%，带动了整个速冻菜肴板块的快速增长。
  虽然安井也借此实现了一轮的增长，但预制菜的红利来得快去得也快，受舆论、市场教育不足、消费者口味变化等因素的影响，预制菜的消费热潮遇冷，安井的预制菜肴板块增速也大幅放缓。
  不仅如此，预制菜肴的低毛利率影响了公司的整体毛利率水平，同时，整个行业由于竞争激烈一直伴随着价格战，而速冻食品本就是一个低毛利率、靠规模取胜的品类，这也导致公司赚钱变难。
  招股书显示，2022年-2024年，安井预制菜肴板块的毛利率分别为9.9%、10.8%、11.1%，远低于速冻调制食品和速冻米面制品的20%+。安井表示，速冻菜肴的毛利率低于其他两个品类，主要由于小龙虾产品的毛利率低，同期内其毛利率只有4.4%、3.8%、6.4%；另外，代工模式也是导致该板块毛利率低的一个主要原因。
  
  与此同时，价格战导致安井各个品类的平均售价有所下滑。其中，预制菜肴的售价又尤为下滑，其每吨的平均售价从2022年的2.03万元下滑到2023年的1.99万元，并进一步下降到2024年的1.76万元。安井表示，售价下滑主要是由于小龙虾产品竞争加剧导致售价下滑所致。
  
  预制菜肴业务的低毛利率，再加上三个品类的平均售价均有所下滑，而同期销售费用却在上涨，这导致安井的净利率水平出现了下滑趋势，从2023年的10.7%下滑到了2024年的10.1%。从2025年一季度财报披露的数据来看，这种下滑态势并未改善。不仅如此，安井的营业收入也在今年一季度也出现了4.13%的下滑，这是一个较为严重的信号，某种程度上表明其在国内迎来增长瓶颈。
  
  此次赴港IPO，安井的一个主要目的就是“加快国际化战略及海外业务布局”，计划将募集资金用于“扩大销售及经销网络”“提升采购能力、优化供应链及搭建供应链系统”等五个方面，主要涉及到海外销售网络和供应链体系的建设。2024年，安井的海外市场收入为1.67亿元，在总营收中占比1.1%，未来能否借助海外市场实现二次腾飞，在港股成功上市或只是一个起点。
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